Cuando mi aventura del café orgánico, y de comercio justo comenzó en el 2017, en Red Ecolsierra (RE), desde la Sierra Nevada de Santa Marta, en Colombia; empecé a leer sobre la cultura de los países a donde se exportaba el café de RE, empecé a conocer a los clientes, a saber qué idioma hablaban, cómo era su cultura de tomar café, qué tipo de café buscaban; fue así como me encontré a Perfect Daily Grind, un rico espacio lleno de artículos para aprender y desaprender de café.
Y ha sido en ése aprender, y desaprender que yo he estado facilitando la comunicación entre vendedores y compradores de café verde, para que así los primeros estén cuasi-preparados (cultural, y comercialmente) cuando conozcan a los segundos.
Entonces, dado que he sido parte del área exportadora de la asociación RE (que se llama Ecolsierra Export SAS) he conocido, charlado, y co-vendido a compradores de café de especialidad, orgánico, y solidario de países como Estados Unidos, España, Francia, Países Bajos, y Alemania en los últimos 4 años, y de ese recorrido en ventas, he sacado 5 claves para elegir a un buen comprador de café; y comenzaré con las frases, con las que los compradores comienzan la “negociación”:
1) “Es que otra empresa, asociación, productora, me está dando un precio menor, o ‘mejor’ que el suyo”.
Como vendedor puede pensar: “bueno… pero si allá se lo dejaron más barato; o le dieron un mejor ‘precio’, ¿por qué no lo compró allá?”.
Si como vendedores somos conscientes de los costos fijos, y variables de producir café de 1. origen, 2. de especialidad, 3. orgánico, y 4. solidario; entonces podemos ser conscientes que el comprador que pide bajar el precio del café a puntos insostenibles o de pérdida no puede ser nuestro comprador. Si la calidad, trazabilidad, y sostenibilidad del café verde están de por medio, entonces la acción de regatear estaría por fuera. Así nos enfocamos en aquellos compradores que aprecian calidad, trazabilidad y sustentabilidad desde/por el origen. Recordemos que la pista vendrá cuando como vendedores detectamos que el comprador le está proponiendo un regateo que desconoce el contexto de los productores de café.
2) A: – “Hemos enviado la muestra de café verde para que sea degustada por ustedes”.
B: – “ ”
No hay nada entre las comillas del interlocutor B. Y es así que hay cero retroalimentación de la muestra de café enviada para el comprador, para que sea catada. Ya sea por olvido, desinterés, o falta de cultura comunicativa de parte del comprador, sea cual sea el motivo de no aportar una retroalimentación sobre el café, ya sea positiva, o negativa; la pista es tomar nota de esta “respuesta”; y enfocarnos en el comprador que muestre un interés coherente con el proceso de iniciar una relación cafetera, mediante el envío de muestra para ser catada en destino.
3.“Quiero que ese café me llegue en 1 mes, y quiero que sea de la más alta calidad, a un precio ‘competitivo’, con los detalles que adjunto”
Ciertos compradores me han contactado por primera vez vía correo electrónico, y se puede notar que están en su etapa de inicio con mucha prisa de ser brokers, o agentes comerciales de café en sus países de destino, y por esa avidez, rapidez, o furor del momento, toman como referente plantillas estándares de solicitud de café, y envían estas plantillas a decenas y decenas de empresas productoras de café en el primer contacto por correo que tienen con la empresa productora. Sin antes, al menos saber: 1. el nombre de su interlocutor en la productora de café; 2. Si el inventario disponible en cantidad, y calidad les convenien; 3. Si la logística que proponen es viable y accesible a las condiciones del puerto marítimo, para x o y periodo del año.
Ante estos compradores, lo recomendable es responder el correo con la presentación del portafolio de la empresa productora, así el comprador será consciente que la calidad, cantidad, y especialidad de origen no se enmarca o estandariza en plantillas; sino que poco a poco, se co-construye un proyecto de café entre vendedor (productor) y comprador (consumidor), para entender las realidad, y el contexto de origen y destino, y así llegar a un acierto mutuo. La pista está en que si hay intransigencia, nula empatía, y nulo interés por el contexto del productor; lo aconsejable es enfocarnos en compradores donde la flexibilidad, la empatía, y voluntad genuina se refleje en la comunicación comprador-vendedor.
4.“Sir/Madame… nos guxtarya recevoir 1.000 kg de su mejor café”
Esta frase no tiene que explicarse mucho, y nace a raíz que las estafas no entienden de fronteras, ni de idiomas, ni de culturas. Y como dice el refrán, que lo adaptaría a esta frase: “a correos mal escritos, y de dudosa procedencia; hacer caso omiso, y enfocarse en correos bien escritos, y de prioritaria procedencia para responder”. En la misma frase está la pista.
5.”Es que… y es que…. Pero es que… al parecer… pero así de esta forma, y veamos aquella”
Dependiendo de la naturaleza del proyecto de café, el país y cultura de destino; dependiendo del inventario de café disponible; es posible que entre vendedor y comprador se tomen de 1 a 3 llamadas explicativas sobre el proyecto; o de 5 a 10 correos para alistar un contrato de compraventa internacional de café verde. La pista está en que: 1. si después de 3 llamadas, o 10 correos; 2. si como vendedor hemos sido claros en la disponibilidad de café verde en materia de calidad y cantidad; 3. si vemos que el comprador correo tras correo agrega nuevas cláusulas o condiciones que alteran/modifican las anteriores ya establecidas; es aconsejable enfocarnos en aquellos compradores que con claridad, franqueza, y puntualidad co-construyen el proyecto del café con el productor.
Sé que aparte de estos habrá pistas, y sugerencias en enfoque, pero éstos son los más recurrentes entre vendedores y compradores para ventas internacionales de café verde. Además, habría una segunda parte, pero desde la mirada del comprador; y sé que vendré en un futuro con esas 5 pistas para dejar de perder tiempo y energías con ciertos vendedores de café verde.