Durante mis años de pregrado, de negocios internacionales, en la Universidad del Magdalena se nos enseñaron habilidades blandas y duras (citando a Julia Martins) para que una vez recien graduados pudiésemos afrontar el mundo laboral, o del emprendimiento. Pero no hay nada como la práctica, porque sé que se puede negociar internacionalmente con esas habilidades blandas y duras, pero:
- ¿Cuál es el producto o servicio a negociar?.
- ¿A qué país se exportará ese producto, o de qué país se importará ese servicio?.
- ¿En qué lenguaje técnico se debe hablar para que la contrapartida entienda?.
- ¿Cómo es el medio de pago de los proveedores y clientes?.
- ¿De qué forma se aborda una queja, reclamo, crítica, o penalidad proveniente de proveedores y clientes?.
Y pueden surgir más preguntas. Pero, después de 4.5 años de pregrado en la academia, y casi 5 años de experiencia laboral en ventas y gestión de relaciones con cliente extranjeros internacionales en economía solidaria para Ecolsierra Export SAS puedo concluir que hay 3 atributos que todo técnico, tecnólogo, o profesional en negocios internacionales debe tener.
1. Coordinación de procesos con los actores de la cadena de suministro.
En sintonía con los Ingenieros Industriales para un Negociador Internacional la cadena de suministros (o supply chain en inglés) es crucial para coordinar sus operaciones eficientemente. Todo aquel que esté encargado del área comercio o logística internacional de una empresa debe conocer (ya sea virtual o presencialmente) a las personas encargadas de darle los insumos (inputs) necesarios para que éste Negociador pueda co-diseñar, co-ejecutar, y co-evaluar el proceso y producir los respectivos resultados (outputs) de su función en el área, y así el producto o servicio siga su camino hasta el cliente final. La habilidad clave que brinda el compás, el ritmo, la cadencia a esta “cadena” es la coordinación.
Una sola persona en el área de comercio o logística internacional puede tener todos estos procesos al mismo tiempo: 1. reservar un espacio en un buque portacontenedores para la mercancía dentro 1 mes calendario, 2. cerciorarse que el inventario esté completo en el almacén de origen (el input); 3. definir la cláusula de precios en el contrato de compraventa internacional con el importador; 4. asegurarse que 5 despachos (el output) hayan partido con la norma de calidad del importador; y 5. corroborar que 5 despachos más hayan sido recibidos conforme a las pruebas fitosanitarias vigentes del país de destino.
Aunque bailar y exportar/importar podrían ser habilidades asimétricas, y mutuamente excluyentes para ejercerse. No cabe duda que coordinar armoniosamente pases o eficientemente procesos dan resultados positivos y satisfactorios para la pareja de baile o contraparte en la negociación, dado que lo que se busca es que haya un nuevo baile, o un nuevo pedido.
2. Detalle en la documentación de exportación o importación.
En sintonía con los secretarios, para un Comerciante Internacional los detalles en la documentación de exportación o importación, y en registros (entiendase por registros a actas, reportes, informes certificaciones, contratos, facturas, enmiendas, etc.) se deben indicar, comprender por las partes, corroborarse por al menos una de las partes, y guardarse por ambas partes. A continuación un caso-ejemplo: Si en la sección de cantidad (de factura) se indica: 10.000 , y en la sección de unidades se indica: — (en blanco); entonces ¿qué se está negociando en el factura?: 10.000 kg de peras chilenas, 10.000 lb de café orgánico y solidario colombo-caribeño ; 10.000 lt de crema de coco de Tailandia.
Sé que la comunicación en el comercio internacional usualmente (para el caso de la documentación, por ejemplo: verificación de facturas y contratos) se hace de frente a computador: enviando y recibiendo documentación, y son humanos como nosotros al otro lado del Atlántico, o con 12 horas de adelanto los que también hacen verificación de documentos.
Somos humanos y una posible omisión (por falta de indicación); un posible temor al preguntar (lo que acarrea incomprensión); una posible suposición (por no cerciorarse del proceso, cantidad, calidad, métrica, instrumento, etc); y una posible falla en el sistema que soporta la documentación digital (ya existen copias en la nube o servidores; así que no es tanta “culpa del sistema”), todo aquello puede acarrear a la empresa exportador o importadora sobrecostos, penalidades provenientes de unas las contrapartes, sanciones estatales, ruptura de las relaciones comerciales y en el mejor de los casos un diálogo constructivo donde se llega al compromiso de: indicar, comprender, corroborar, y guardar para futuros despachos.
3. Gestión oportuna con los actores de la cadena de suministro.
En sintonía con los mensajeros todo trabajador en Logistico Internacional debe coordinar sus procesos al detalle para que así, teniendo en cuenta factores externos e internos a la exportadora o importadora pueda proceder de forma oportuna, a tiempo para cumplir con los indicadores, y resultados de su área.
Tomaré el casa-ejemplo del primer punto, y lo ordenaré de cierta forma que cumpla una secuencia que ayude a priorizar al exportador:
Escenario A:
El exportador debe reservar un espacio en un buque portacontenedores para la mercancía en 1 mes calendario, además debe cerciorarse que el inventario esté completo en el almacén de origen (el input); además debe definir la cláusula de precios en el contrato de compraventa internacional con el importador; además debe asegurarse que 5 despachos (el output) hayan partido con la norma de calidad del importador del país de destino; y además corroborar que 5 despachos más hayan sido recibidos en destino conforme a las pruebas fitosanitarias vigentes.
Escenario B:
1. Cerciorarse que el inventario esté completo en el almacén de origen (el input).
Mi recomendación es que: antes de sentarse en la mesa con la contraparte, uno como negociante ya debe tener las cantidades que se respaldan con el físico en almacén de origen.
2. Definir la cláusula de precios en el contrato de compraventa internacional con el importador.
Mi consejo es: no mover ni un centímetro la mercancía desde el almacén de origen si aún hay cláusulas por definir de ese despacho.
3. Asegurarse que 5 despachos (el output) hayan partido con la norma de calidad del importador del país de destino.
Mi anotación es: ésto es demasiado tarde. Como exportador desde el almacén de origen se debió haber corroborado por medio de una muestra pre-embarque la calidad de la mercancía, muestra que debió ser avalada por el importador.
4. Corroborar que 5 despachos más hayan sido recibidos en destino conforme a las pruebas fitosanitarias vigentes.
Mi indicación es: propender a una comunicación clara, frecuente y directa con el importador, dado que son éstos, dependiendo de las leyes sanitarias de su país, los que exigen éste tipo de documentación.
Estoy seguro que otros trabajadores en comercio, o logística internacional pueden reordenar la secuencia anterior. No obstante, mi meta con el “orden” del caso-ejemplo en la Escena B es dar énfasis y relevancia a la gestión oportuna de procesos de exportación e importación
Y sí, no hay nada como la práctica, pero gracias a una formación sólida en habilidades blandas y duras en etapas previas a la productiva es que se pueden enfrentar y desafiar procesos y retos en comercio y logística internacional; y además ser parte del mismo 
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